乔·坎多尔弗

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个人简介
乔·坎多尔弗-寿险推销大王
12岁丧母,不久父亲去世,少年生活艰辛。1958年,他毕业于美国迈阿密大学数学系。同年夏天,他成了一名职业棒球运动员。1959年,他告别棒球队,和妻子卡罗一道来到佛罗里达。在那里他成了一名数学老师。
中文名
乔·坎多尔弗
外文名
Jo Candorf
别    名
寿险推销大王
国    籍
美国
出生地
肯塔基州
职    业
推销员
毕业院校
美国迈阿密大学数学系

乔·坎多尔弗成功不是偶然

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1960年,他的第一个孩子出生,经济日益拮据。为了使餐桌上的饭菜丰盛起来,这年夏天,在妻子的鼓励下,坎多尔弗开始尝试人寿保险推销。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书,并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句话。
坎多尔弗极富耐心,排除杂念,一心一意不断努力,在第一个星期就完成了9.2万美元的保额推销。第一年收入3.5万美元,相当于他当老师12年的收入。1976年,坎多尔弗的推销保额达10亿美元,成为美国最富的推销员之一,因此,被尊称为寿险推销大王。

乔·坎多尔弗乔坎多尔弗的人生经历

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失去双亲痛苦万分
乔弗·坎多尔弗在美国肯塔基州的瑞查孟德镇出生,并在那儿长大。他的父亲是一位外国移民,在他移居美国后不久,便于一位西西里家庭中的老姑娘结了婚。 坎多尔弗的父亲什么活都干过,如卖冰淇凌,卖酒,做不动产生意等。后来他买下了一个小店铺。坎多尔弗常常自豪的说:“我的父亲是一位勤劳能干的人,他常告诉我:‘在美国,你可以随心所欲干你愿意干的事,但对你来说,从上是最好不过的事。’对父亲这些话,我铭记不忘。” 在坎多尔弗很小的时候,他母亲每天带他去做弥撒,当坎多尔弗12岁时,母亲因患癌症去世了,那年她才39岁。 母亲去世后,坎多尔弗被送到肯塔基军事研究院,在那里,他常常是哭着进入梦乡。 在坎多尔弗读中学的后两年,他的父亲患了严重的心脏病。不久父亲也命归西天。坎多尔弗的叔叔被指定为监护人和财产管理人,坎多尔弗的姐姐和两个年幼的兄弟被送到其他州的亲戚家去养,这次分别一直持续到坎多尔弗26岁那年。由于坎多尔弗的父亲临终时没有留下任何遗言,因此坎多尔弗的叔叔占据了除四个孩子以外的所有财产,尽管法院对四个孩子所需教育费用作了规定,无奈他叔叔拒不执行。 失去父母后,坎多尔弗陷入难以忍受的痛苦之中,他孤独极了。在他的记忆中,父母是非常恩爱的,他们都是勤劳的人。一次,他向他的一个朋友谈及父母,他说:“虽然父母劳动的时间很长,但他们总是花一些时间和我们在一起,使我们感到家中的温暖和父母的爱。”他的表情令人心酸。 在肯塔基军事研究院,坎多尔弗把全部精力都投入到学习和运动方面,无论在研究室,还是在练习场,他都是积极分子。他有一种非超过别人不可的欲望,无论是收集棒球卡、看电影,还是争当最强硬汉子,他都想当第一。 在中学高年级的时候,坎多尔弗是学校橄榄球队中最著名的四分卫、杰出的棒球手和射击第一名。1954年,坎多尔弗中学毕业后进入汪尼德比尔特大学,由于对这所大学的体育活动不满意,他又转入了俄亥俄州的迈阿密大学,在迈阿密大学他主攻数学。 在生物课上,有一个同学引起了坎多尔弗的特别注意,他就是既标志又漂亮的卡罗·洛伦丝。一天当任课教师需要一个人脱去上衣,露出胸膛,以便画出心脏的特别位置时,坎多尔弗自告奋勇,因为这是卡罗就坐在前排。当老师在黑板上描述心脏图的时候坎多尔弗要求卡罗晚上和他约会,但卡罗拒绝了。在之后的三个月里,坎多尔弗对卡罗穷追不舍,但卡罗毫不理睬。最后一位朋友约请一位与卡罗同寝室的人并叫卡罗与坎多尔弗一块去,结果卡罗与坎多尔弗都去了,并且坎多尔弗坚持付清了四个人的约会开销,这是他充分表演自己的机会,他初步获得了成功。 1958年,坎多尔弗大学毕业。同年夏天,他来到辛辛那提,在这里,他成了一名职业棒球运动员。也就是在这一年,他和卡罗结为伉俪。在他和卡罗结婚后,他再也没同别的女人幽会过。
养家糊口举步维艰
1959年,坎多尔弗告别了他的棒球队,和卡罗一道来到佛罗里达的福特·劳德达敖。在那里,他当了一名数学老师,并在业余时间做些辅导员的工作,他的月收入仅为238美元。 1960年,他的第一个孩子米切尔出生了。每周仅56美元的收入,实在难以使餐桌上的饭菜丰富起来。 在坎多尔弗就读于迈阿密大学时,一家人寿保险公司曾向他出售过保险;现在,这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后,保险公司录用了他,并答应每月付给他450美元,条件是他必须在未来的三个月里出售十份保险或赚取十万美元的保险收入。 坎多尔弗不无担忧的说:“我只是个数学老师,不是个推销员。” 妻子安慰他说:“这对你没什么损失,你还是可以回来教书嘛。” 1960年夏天,坎多尔弗仔细推敲并背熟了人寿保险公司给他的长达22页的保险内容说明书,他和卡罗日夜不停的排练有关保险的每一句台词,他的推销生涯从此开始。 坎多尔弗把卡罗送回娘家,在那儿卡罗第二次分娩。与此同时,坎多尔弗在警察局以每月35美元的标准租了一间小屋,他决定苦干九十天。 坎多尔弗计划每周工作7天,每天工作18小时。他兴致勃勃地说:“我要创造出惊人的奇迹,我愿意做公司让我做的一切绝不做任何修正,绝不为图省事儿不做什么。如果公司经理是正确的,我就会获得成功,如果因经理错误导致我失败,责任也不在我,而在经理身上。” 第一天中午,他成功的与7个人确定了约会时间,7个约会使他乐不可支 ,认为推销工作简直是小儿科。然而,他很快就发现,做成一笔交易远比想象得要难得多。与7个人约会共耗去他16个小时,但是,生意却一笔也没有谈成。为了惩罚自己的笨拙,坎多尔弗决定停食一天,那天晚上,他在又累又饿的状态下进入梦乡。 坎多尔弗在回忆当时的生活时说: 有一些夜晚,我患了难以忍受的思乡病,想老婆、想我那年幼的孩子。最糟糕的是当我劳累十七八个小时而又一无所获地回到小又孤独的房子时,我难过得要死。每当这时,我就将自己锁在屋里,跪在地上求上帝保佑。我这样做对吗?我做的牺牲太多了吧》? 每天早晨,我5点钟起床,6点钟做完弥撒,就开始一天的工作,直到深夜10点。一天我只吃一顿饭,如果一天工作进展不好,这一顿也省了。在我二十几岁的时候,我的基本生活规则就是一天吃一顿饭,如果没有事干就继续停食。 坎多尔弗极富有耐心,并能排除各种杂念,由于他不断的努力,使他在第一个星期就获得了92000美元的销售额。 同年12月,坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月的代理商的合同。同时,作为对坎多尔弗的奖励,公司付给他18000美元的酬金和奖励金。从那时起,坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么,他找到了终身的职业。 在坎多尔弗从事推销工作的第一年,他获得了35000美元的收入,这相当于他当教师12年的收入。
一年等于一年半
“我早上要比多数推销员起得早,他们7点钟起床,我5点钟起床。我将每周的工作日增加为6天,每天工作10小时。同时,如果我每天再额外工作2小时的话,则我每周就额外工作24小时,根据一天8小时计算,我就一周额外工作3天,或者一年按50周计算,我就额外工作了150天!因此,除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外,没有其他办法可想,这对任何人将如此!”
坎多尔弗不仅延长工作时间,,还能有效的利用时间。
有一次,一位年轻人去找坎多尔弗,要坎多尔弗告诉他如何是推销额翻一番,当时年轻人的销售额为250万美元。坎多尔弗要他先讲述了一天的大致安排。
年轻人说:“我每天早晨7点钟起床,与妻子、孩子们一起吃早饭,然后带孩子上学,并在上午九点以前赶到办公室。”
“不要讲了,我已经明白了。你浪费了你的一半生命!早餐时你不能向你的妻儿推销,你在送孩子上学时也不会得到报酬。现在,如果这些是你要做的事情的话,那好你就别来找我,也不要指望你的销售额翻一番。这是徒劳无益的。不幸的是,你与家人在一起实际上浪费了你早上一段宝贵的时间。”坎多尔弗说道。
通过这次谈话,年轻人意识到与妻儿共进早餐使他付出了什么样的代价,年轻人 按照坎多尔弗的办法去做,结果那年末,他的推销量果真增加了近3倍。
坎多尔弗是怎么做的呢?他认为,推销员应该与潜在可能的顾客一同吃早饭,当他在早上6点碰到一位意欲去吃早饭的可能顾客时,他就与之一同喝上一杯橘子汁,聊上几句。而在7点,他则与另一个人去吃早饭,或许吃一片面包,上午8点,他又会同某个潜在的可能顾客一起品尝咖啡。
坎多尔弗在他工作的时间内,从不干没目的的事。他每天的饭均有意义:如果他与某人一起吃饭,则他或许是一位顾客,或许是一位能有助于
他赚钱的人;如果如果他单独一人吃饭,则他或许再接电话,或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话均与工作有关系,他所阅读的每本资料都直接或间接与他的经营业务有关。
坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作,他说:"我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了,我最大的愿望是不吃饭,不睡觉。对我来说,一顿饭若超过15至20分钟,就是浪费。”
皇天不负苦心人,1976年,坎多尔弗的推销额达10亿美元。他所产生的影响是可想而知的,因为在美国,推销保险金额每年100万美元就已经很不错了,“百万美元推销员俱乐部”的加入条件就是年销售额100万美元。坎多尔弗的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售总额。
坎多尔弗在谈到自己的成功时说;"我成功的秘密相当简单,为了达到目的,我可以比别人更努力,更吃苦,而多数人不愿意这样做。”
坎多尔弗用自己的亲身经历证明,“时间就是金钱”对推销员来说,绝不是陈词滥调。他奉劝所有推销员珍惜时间、聪明的利用时间。一天有1440分钟,你越珍惜时间,你的推销成果就越大。

乔·坎多尔弗推销大王的经验分享

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善于宣传自己
无论你卖什么,都要记住,卖东西的过程也就是让别人理解你的过程。在当今竞争激烈的市场上,实际上没有任何一个推销员拥有这样的专利:顾客被迫说:“我找不到其他推销员,只能买你的东西”。在乔的行业里有1800多个保险公司,而且没有哪一家公司拥有独家专卖产品。这样,什么产品可以销出去的关键区别在于推销员的不同。
乔利用各种机会宣传自己,让顾客知道他是一个有责任心的苦斗者,一个具有专业特长的人,一个勤奋工作的人。乔对顾客说:“在很长时间里我一直是全世界人寿保险业中的第一号人物,我的事迹曾被华尔街杂志报道过,我曾被最畅销书《十位最优秀推销员》列为世界人寿保险商之首”。在乔的办公室,他把奖状和荣誉证书贴在墙上。乔的秘书在向顾客发信时,总把一本介绍乔的小册子一块寄给顾客。乔告诫推销员“至为关键的是,这本小册子应告诉人们你是谁,而不是产品和公司,必须让客户先把你当成一个人来了解——知道你是一个什么人。如果你还未在商业界中取得巨大成功,请告诉顾客你的目标,以及你试图是怎样实现这一目标。最为重要的是告诉客户你的功绩。”
向决策者推销
你必须向那些有购买决策权的人表演推销技能,否则将是有害无益的。因为,如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你就不可能卖出什么东西的。没有什么比这更令人沮丧的了。当你在一个人面前施展完销售才能时,那个人说“谢谢你告诉我这些事情。”或者说“产品不错,您可以向威廉先生宣传宣传,他是我们公司负责采购新产品的。”千万不要指望别人为你推销产品,你必须和决策者直接会谈,这是事情的关键。
听比说更重要
在所有的推销技巧中,听是最易被忽略的。很多推销员恰恰是最坏的以多说伤害人的人。这些人总认为如果他们的“表演”能够连续不断、永不被顾客打扰,那么,生意一定能成交。他们相信,吆喝的越卖劲,他们会越富。他们完全错了。推销员需要沉默,把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。如果推销员学会停下来听,顾客将会告诉他自己有什么问题,这实际上为销售提供了线索。在乔的经历中,他的顾客总在考虑如何比乔说得更多。乔在提问之后,就停下来,让他的客户谈。如果顾客不回答,乔就耐心地等待,直到他谈。乔从未感到沉默有什么不好,他乐意静候回答。推销员不让别人表达自己的思想,纯粹是在侮辱人格。一旦这种情况发生,即使顾客喜欢你的产品,他也不会从你那里购买,因为他很生气。请记住,每个人都喜欢自己的嗓音,而且在很多情况下,顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题,让他自己得出结论说他要买你的产品。
当你听顾客说话时,你必须表明你关心他。和顾客说话时,你必须直视他的脸,而且当你听的时候,你也应看着顾客的嘴唇。不要把眼睛从顾客身上移开。当你回答时,要从头示意,并看着顾客,眼睛必须有神。
永远记住,在推销过程中,你必须把注意力全部集中在你的顾客身上。这是顾客的时代,顾客有优先权。
服务是推销的基础
失败的人之所以失败,在于他们没有认识到成功不是靠幸运。成功者知道怎样迎合顾客。你绝对要使你的顾客很高兴地见到你,你一定要使他绝不会忘记你的名字,你也不要忘记他的名字。你必须坚信你的新顾客会一次又一次地买你的东西,而且会把你介绍给他的朋友和与他有关系的人。所有这一切欲使之成为现实,唯一的方法是优质服务。
每一个新顾客都可能是一座金矿,最初的销售,无论怎样令人激动,也只是个开始。每个顾客,严格地说是你发展起来的主顾,可以成为一连串顾客的基础,它可以如几何图形般地发展起来,你必须赢得这些人。最优秀的推销员就是靠此而成功的,他们80%的销售额是来自这些顾客的帮助或再次成交。你的生意越大,就越要关注给予顾客的服务质量。在已尝到了成功的甜蜜后,很快又陷入困境的人,往往是在销售之后忽视顾客的人。
请记住,如果你在推销,你就是在做服务工作!
乔多次重复强调:不管你推销什么,你必须以服务为导向。你的服务永远不会是太多了!成交之后,你首先要同你的用户取得联系,以便提供服务。把你塑造成对用户随时都是有用的形象,让整个世界都知道你所提供的是杰出的服务。从长远来看,你的成功将直接取决于你的信誉。
与顾客保持联系
乔与他的顾客保持着紧密的联系。在成交之后,乔要给他的顾客写张条子或打电话给顾客让他知道乔是多么感谢他的购买。
乔打电话给顾客:“汤姆,我现在感谢您昨天订购我公司的货物,我真感谢有机会同您做买卖。如果有什么需要我帮忙的话,请给我打电话。”乔或是给顾客写便条:“亲爱的约翰,祝贺您今天下午对于您家庭生活保险的新决定。如果我今晚不祝贺您,我就感到太晚了。这确实是建立未来美好金融规划的重要步骤。我希望我们的会面是今后长期持久联系的开始。再一次感谢您与我们做的生意,并盼望着您每件事的成功。”
乔自豪地说,他一天24小时都在打电话,包括周末。他说,一个推销员没有任何借口不与顾客保持不断联系。乔的做法打动了顾客的心,沟通了与顾客的联系。
树立自信心
创造奇迹的因素不是来自书本,而是来自你的大脑,即:正确的态度或正确的思想意识框架。你的态度或思想状况决定你是变成一个十分成功的推销员还是变成一个平庸者。
树立自信要经过一系列的成功之后才有可能。它最初来自小的成功,而不是大的。当乔刚开始推销时,一天的销售额从未达到几百美元。乔确定的目标是,每天能推销一笔就不错了,至于推销多少倒无关紧要。这样乔就树立起了自信心,如果每天与顾客打交道,生意就能做成,这里关键是做工作,不是回避工作与顾客。乔慢慢地胆子越来越大,推销额也越来越大,最终,小成功使乔取得了大成功。乔对推销人员的告诫是:建立一个良好的自我信心需要时间,需要一系列小的成功。在取得一系列小的成功之后,你才能开始期望较大的成功。由于熟悉和了解自己所从事的工作,你对成功的预期就会变成现实。如果你只确立了一个长期目标,必然给你一个远不可及的 感觉,使你失去信心甚至想放弃它。
乔给你提供了最佳的推销方法,但前提条件是你必须相信自己,否则,这些方法没有任何用途。
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